同样主打奶粉，这家德国母婴店如何冲刺亿元俱乐部？

“W家”这个名字是中国妈妈圈子里的“网络名人”。早在2011年，跨境电商这个名词还没兴起的时候，妈妈们就已经开始在“W家”——德国母婴电商平台windeln.de Haitao上喜爱他的美妆奶粉等母婴产品。

2016年7月18日，windeln.de入驻天猫国际，仅用9个月就完成了全年销售目标，成为天猫国际的标杆商家。在4月18日举行的天猫国际2017全球合作伙伴节上，Windeln.de获得最佳人气国际品牌奖。

天猫国际2017全球合作伙伴节颁奖典礼，左三为windeln.de

母婴一直是跨境电商领域的热门品类，妈妈们旺盛的消费需求吸引着海外品牌来中国竞争。Windeln.de对中国市场的需求反应迅速。为了让中国的父母更方便的买到德国优质的母婴产品，2013年，windeln.de推出了支付宝支付，随后2014年推出了中文版官网，之后又推出了对华直邮服务。中国用户下单后，最快可在6天内收到货物。这些为中国市场量身定制的服务赢得了中国越来越多父母的心。

看中“W家”通过海淘积累的知名度和美誉度，天猫国际从2015年开始接触该品牌。经过近一年的沟通，“W家”最终以官网一起购买的模式入驻平台。

在与天猫国际的首战中，windeln.de选择了中国市场认可度最高的奶粉品类。虽然天猫国际平台上经营奶粉的母婴商家不少，但windeln.de凭借与爱和美的战略合作关系和积累的口碑，迅速成为竞争对手中的杀出重围。同时，windeln.de拥有白金版pre和Section 2两款专属产品，也为店铺带来了一定的流量。目前“W-Home”门店奶粉销量占比超过90%，客单价高于行业平均水平。据天猫国际的小罗介绍，奶粉消耗快，windeln.de采用直邮模式。消费者在囤积商品的同时，为了节省邮费，每次都会购买更多。

除了注重产品选择，windeln.de还保持每月两次主题营销活动的频率，保证品牌的曝光度和消费者的新鲜感。去年年货节，windeln.de推出了婴儿福袋。一款福袋内含奶粉、辅食、玩具，售价仅888元，深受妈妈们的喜爱。在旅游旺季，windeln.de还推出了安全出行的主题活动，主打儿童安全座椅，推广奶粉以外的品类。

虽然windeln.de的销量很可观，但是粉丝数量的增长并不与销量的上升成正比。在这方面，windeln.de正在尝试用市场占有率高、竞争力强、客单价高的产品进行免费试用，来吸引粉丝。比如一款单价1500多元的美德乐吸奶器试用，7天内就吸引了3万新粉丝的关注。

卡卡告诉记者，目前windeln.de的SKU在300左右，下一步将继续把windeln.de在官网的品类引入其天猫国际旗舰店，扩大店铺的品类。除了奶粉，营养品、服装、玩具、儿童旅行用品等品类也将陆续引入店内。随着品类丰富度的提升，店铺的目标人群也将从0-3岁的婴幼儿扩大到孕妇和3-14岁的婴幼儿。“我们希望将windeln.de打造成真正的欧洲母婴超市，为中国的父母提供一站式购物体验。”卡洛透露，扩大品类后，今年windeln.de的销售额将有望再上台阶，向十亿美元俱乐部冲刺。

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